Playbooks de crescimento em SAAS B2B: um estudo comparativo entre estratégias para SMB e enterprise (2025)
- Authors:
- Autor USP: MERICHELLO, MARCELO DUARTE - EP
- Unidade: EP
- Sigla do Departamento: PRO
- Subjects: ESTRATÉGIA ORGANIZACIONAL; EFICÁCIA ORGANIZACIONAL
- Language: Português
- Abstract: O trabalho analisa comparativamente os modelos de Go-to-Market (GTM) adotados por empresas SaaS B2B que atuam nos segmentos Enterprise e SMB, investigando como decisões relacionadas ao produto, canais e operação comercial influenciam métricas de eficiência financeira, como CAC, LTV, NRR e churn. Por meio de um estudo de múltiplos casos envolvendo sete empresas, combina evidências qualitativas e quantitativas para identificar padrões estruturais que explicam diferenças de performance entre os modelos. Os resultados mostram que a eficiência em SaaS depende menos do porte dos clientes e mais da coerência entre dor, solução, adoção e monetização. Empresas Enterprise, como Datadog, CrowdStrike e Snowflake, alcançam eficiência pela profundidade técnica, integração ao stack do cliente e expansão orgânica dentro das contas. Já empresas SMB, como Shopify e Toast, obtêm eficiência pela leveza operacional, automação e cadência de aquisição. O estudo propõe um framework que sintetiza condições para alinhar produto, GTM e monetização, oferecendo implicações práticas para fundadores, gestores e investidores. Conclui que a eficiência em SaaS B2B é resultado de coerência sistêmica, e não de crescimento acelerado ou cortes isolados de custos, destacando a importância de estratégias GTM como eixo central da sustentabilidade dos modelos de negócio.
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ABNT
MERICHELLO, Marcelo Duarte. Playbooks de crescimento em SAAS B2B: um estudo comparativo entre estratégias para SMB e enterprise. 2025. Trabalho de Conclusão de Curso (Graduação) – Escola Politécnica, Universidade de São Paulo, São Paulo, 2025. Disponível em: https://bdta.abcd.usp.br/directbitstream/300c1240-fc0f-4a4e-801e-5a0ae36bfcfb/MARCELO_DUARTE_MERICHELLO_PRO2025.pdf. Acesso em: 26 jan. 2026. -
APA
Merichello, M. D. (2025). Playbooks de crescimento em SAAS B2B: um estudo comparativo entre estratégias para SMB e enterprise (Trabalho de Conclusão de Curso (Graduação). Escola Politécnica, Universidade de São Paulo, São Paulo. Recuperado de https://bdta.abcd.usp.br/directbitstream/300c1240-fc0f-4a4e-801e-5a0ae36bfcfb/MARCELO_DUARTE_MERICHELLO_PRO2025.pdf -
NLM
Merichello MD. Playbooks de crescimento em SAAS B2B: um estudo comparativo entre estratégias para SMB e enterprise [Internet]. 2025 ;[citado 2026 jan. 26 ] Available from: https://bdta.abcd.usp.br/directbitstream/300c1240-fc0f-4a4e-801e-5a0ae36bfcfb/MARCELO_DUARTE_MERICHELLO_PRO2025.pdf -
Vancouver
Merichello MD. Playbooks de crescimento em SAAS B2B: um estudo comparativo entre estratégias para SMB e enterprise [Internet]. 2025 ;[citado 2026 jan. 26 ] Available from: https://bdta.abcd.usp.br/directbitstream/300c1240-fc0f-4a4e-801e-5a0ae36bfcfb/MARCELO_DUARTE_MERICHELLO_PRO2025.pdf
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